銷(xiāo)售人員：你具備核心競(jìng)爭(zhēng)力？
時(shí)間：2015-11-26 09:11
來(lái)源：智通培訓(xùn)
我們通常會(huì)說(shuō)到一個(gè)企業(yè)要做大做強(qiáng)，就必須具備核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在這個(gè)弱肉強(qiáng)食的社會(huì)中生存下去。然而對(duì)于銷(xiāo)售人員，是否需要具備核心競(jìng)爭(zhēng)力呢？現(xiàn)在的銷(xiāo)售人員是否具備了核心競(jìng)爭(zhēng)力呢？達(dá)爾文的《物種起源》一書(shū)中說(shuō)過(guò)“物競(jìng)天擇，適者生存”，只有能夠適應(yīng)自然環(huán)境的才可能被選擇留下來(lái)，如今，面對(duì)著日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)，如果銷(xiāo)售人員不具備自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)被其他的銷(xiāo)售人員所吞噬。
現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)已不同于過(guò)去的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售在于一個(gè)銷(xiāo)，只是簡(jiǎn)單的把產(chǎn)品銷(xiāo)于客戶(hù)，而營(yíng)銷(xiāo)除了銷(xiāo)以外，還需要營(yíng)，就是經(jīng)營(yíng)，思考如何去進(jìn)行銷(xiāo)售，了解市場(chǎng)和顧客需要什么，更多的在于宏觀方面。從事銷(xiāo)售行業(yè)的人員都應(yīng)該成為顧問(wèn)式的銷(xiāo)售人員，面對(duì)顧客永遠(yuǎn)不要說(shuō)“我不知道：我們沒(méi)有……,說(shuō)這個(gè)事情不歸我管，說(shuō)你去找誰(shuí)誰(shuí)。”應(yīng)為我們?cè)陬櫩兔媲坝肋h(yuǎn)只有專(zhuān)業(yè)的想象和產(chǎn)出客戶(hù)的回執(zhí)。銷(xiāo)售人員應(yīng)該做到：他不知道的，你知道；他知道的，你比他更清楚和準(zhǔn)確。讓人們感覺(jué)的每次和你見(jiàn)面都能學(xué)到點(diǎn)什么，保持你的吸引力。當(dāng)客戶(hù)的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)與需求超過(guò)我們的供給時(shí)，他很容易過(guò)放棄我們。所以增加你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和過(guò)大你的知識(shí)面是你保持吸引力的關(guān)鍵。
銷(xiāo)售人員與各科之間的溝通也是很重要的。讓顧客真正聽(tīng)你在介紹產(chǎn)品，這里有很大的學(xué)問(wèn)。有事看似顧客在聽(tīng)你的介紹，還頻頻發(fā)出贊同的言辭，還有頻頻的點(diǎn)頭來(lái)回應(yīng)你。但是這又是只是他的敷衍，或是他把這當(dāng)做一場(chǎng)娛樂(lè)節(jié)目來(lái)看待，這樣你們的談話就沒(méi)有任何意義，可以說(shuō)你是在完全的浪費(fèi)時(shí)間。我們可以用一些積極，肯定的語(yǔ)氣來(lái)進(jìn)行溝通，顯示出自己的自信。
在這里我通常把溝通分成三個(gè)階段：
第一個(gè)階段：讓TA愛(ài)上你（你有專(zhuān)業(yè)/差異化競(jìng)爭(zhēng)策略/以及核心競(jìng)爭(zhēng)力）
第二個(gè)階段：讓TA信任你（信守承諾/效果與期望吻合/并反映一切相關(guān)事物）
第三個(gè)階段：讓TA依賴(lài)你（知名度+影響力+忠誠(chéng)度）
一切的經(jīng)濟(jì)行為都簡(jiǎn)單的符合供需平衡：因?yàn)槲覀冏龅搅藢?zhuān)業(yè)，我們擁有了核心競(jìng)爭(zhēng)力，擁有個(gè)人魅力，所以我們就擁有強(qiáng)勢(shì)形態(tài)和可靠感覺(jué)。所以客戶(hù)會(huì)依賴(lài)我們并忠誠(chéng)于我們，而我們也可照顧好顧客，照顧好我們的利潤(rùn)。
達(dá)到這，你就可以說(shuō)：我的業(yè)務(wù)很強(qiáng)勢(shì)，因?yàn)槲揖哂泻诵母?jìng)爭(zhēng)力。
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